Lift zum Erfolg

Der Elevator-Pitch als Selbstmarketing-Tool

Stellen Sie sich vor, Sie begegnen überraschend Ihrem Traumkunden – im Aufzug! Sie fahren gemeinsam einige Etagen nach oben. Das ist Ihre Chance, einen richtig großen Fisch an die Angel zu bekommen. Und dann fehlen Ihnen die Worte. „Ja, also, ähm, ich bin Frau soundso und meine Firma … ähm, vielleicht kennen Sie die…. Äh, wir stellen etwas Tolles her… .“ So geht es noch ein paar Sätze weiter, dann muss der potenzielle Kunde leider aussteigen. Und Sie ärgern sich über die verpatzte Chance.
Überall kann Ihnen die Frage „Was kann Ihr Angebot?“ begegnen. Dann bleibt Ihnen ein kurzer Moment, um Ihren Gesprächspartner so neugie­rig zu machen, dass er mehr wissen möchte. Aber wer kann schon aus dem Stehgreif sein Produkt oder seine Dienstleistung knackig, verständlich und werbewirksam auf den Punkt bringen? Im Marketing-Jargon heißt diese Kunst „Elevator Pitch“. Ihren Namen verdankt sie angeblich amerikanischen High Potentials, die die Gelegenheit einer gemeinsamen Liftfahrt dazu nutzten, Vorgesetzte für ihre Sicht der Dinge zu gewinnen. Heute hat sich der Begriff für jede werbewirksa­me 30-Sekunden-Präsentation etabliert.

Möchten auch Sie Ihren Elevator-Pitch beherrschen? Dann entwerfen Sie ihn jetzt! Die folgende Anleitung hilft Ihnen dabei:

  • Inhaltliche Überlegungen
    Ihr Elevator Pitch sollte optimal auf Ihre Kernzielgruppe zugeschnitten sein. Führen Sie sich also Ihren potenziellen Kunden bildhaft vor Augen. Überlegen Sie dann, wofür Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung steht – und was Ihr potenzieller Kunde davon hat. Welchen Vorteil, welchen Nutzen bieten Sie? Niemand kauft etwas einfach so. In der Regel dient der Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung dazu, ein Defizit zu beheben oder ein Problem zu lösen. Notieren Sie auch in Stichworten, was das Besondere an Ihrem Angebot ist – und, wenn möglich, was es von Wettbewerbern unterscheidet (Alleinstellungsmerkmal).

  • Struktur und Sprache
    Jetzt gilt es, für Ihre Inhalte den richtigen Aufbau und die passende Sprache zu finden. Denken Sie dabei immer daran: Die Grundidee hinter dieser Art des Präsentie­rens ist, Ihren Gesprächspartner in kurzer Zeit so neugierig zu machen, dass er mehr über Ihr Angebot erfahren will (Folgeimpuls). Hinsichtlich der Struktur können Sie je nach Geschmack und Situation entweder die konservative Variante wählen:
    Name -> Fähigkeiten -> Nutzen -> Folgeimpuls (Name/Adresse)

Dazu mein Beispiel 1:
„Guten Tag, ich bin Annemette ter Horst, nieder­ländische Karriereberaterin und Geschäftsfüh­rerin der Firma econnects. Wir bieten Menschen das Rundum-sorglos-Paket zum neuen Job. Müssen oder wollen Sie sich beruflich verän­dern, dann bleiben diesbezüglich bei uns keine Wünsche mehr offen. Gerne können wir auch Sie dabei unterstützen, Ihr Potenzial zu entfalten.“

Wenn Sie es lieber etwas dynamischer und emotionaler mögen, dann bietet sich folgende Struktur für Sie an:
Frage (Neugier erzeugen) -> Problem (Emotionen wecken) -> Problemlösung -> Folgeimpuls (Name/Adresse)

Auch hierfür ein Beispiel:
„Wollten Sie sich schon mal beruflich verändern? Haben Sie Ihren Job verloren oder das Gefühl gehabt: Das kann es doch noch nicht gewesen sein? Und im Gegenzug kennen Sie Menschen, die begeistert von ihrem Job sprechen? Genau das können Sie auch! Sie bekommen von mir Werkzeuge an die Hand, mit denen Sie Ihre Stärken kennenlernen und im richtigen Umfeld einsetzen können. In fünf Schritten begleiten wir Sie auf dem Weg zu einer perfekt passenden neuen beruflichen Herausforderung. Für mehr Informationen kontaktieren Sie uns unter www.econnects.de

Wählen Sie eine positive Spra­che und vermeiden Sie Füllwörter wie eigentlich und vielleicht. Auch Wörter wie versuchen oder probieren sind heikel, da sie ein Scheitern impli­zieren. Vorsicht bitte auch mit den Verben helfen und zeigen – sie suggerieren dem Gegenüber Unzulänglichkeit. Das alles hat Einfluss darauf, wie gut Sie an die Erlebnis- und Erfahrungs­welten Ihrer Kunden andocken. Sicherheit und Überzeugung sollten zum Ausdruck kommen. Zeigen Sie Begeisterung! Nur wenn in Ihnen ein Feuer brennt, können Sie es auch in anderen entfachen.

  • Kürzen und trainieren
    Jetzt sind Sie dran! Formulieren Sie aus Ihren Stichworten und nach der von Ihnen favorisierten Struktur Ihren Elevator Pitch. Verdichten und kürzen Sie, bis Sie das Wesentliche in wenigen Sätzen auf den Punkt gebracht haben.

Inszenieren und proben Sie dann Ihren Elevator Pitch wie ein Theaterstück. Damit Sie die nächsten überraschenden Chancen optimal nutzen können – im Aufzug wie bei jeder anderen Gelegenheit.

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihre

Annemette ter Horst

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